產(chǎn)業(yè)園區(qū)作為產(chǎn)業(yè)聚集的載體，既是區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展、產(chǎn)業(yè)調(diào)整升級的空間承載形式,又是地區(qū)社會經(jīng)濟發(fā)展水平的衡量標志,它肩負著聚集創(chuàng)新資源、培育新興產(chǎn)業(yè)、推動城市化建設等重要使命。產(chǎn)業(yè)園區(qū)的形式多種多樣,如高新區(qū)、開發(fā)區(qū)、科技園、文化園、農(nóng)業(yè)園、特色產(chǎn)業(yè)園,以及近年來各地陸續(xù)涌現(xiàn)的科技新城、產(chǎn)業(yè)新城等。近幾年,伴隨新興產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展和房地產(chǎn)市場的連續(xù)低迷,產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)逐漸成為社會關注的熱點和投資新寵,產(chǎn)業(yè)巨擘和地產(chǎn)大佬紛紛搶灘登陸產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)版圖。
對園區(qū)來說,通常招商在前,運營在后,但招商再重要,如果沒有很好的園區(qū)運營,見多識廣的企業(yè)也會提不起興趣,就是招進來也難免流失,如此,園區(qū)自身和入駐企業(yè)都難以實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展,園區(qū)資產(chǎn)的保值增值就會成為空談。
一位園區(qū)運營管理專家借戀愛結婚和持家生活來比喻園區(qū)招商和運營,園區(qū)招商好比戀愛結婚,是帶有激情的人性沖動;而婚姻美滿與否、日子幸福與否,就要看兩口子的自理能力與配合協(xié)調(diào)程度,這就是婚姻的經(jīng)營,園區(qū)運營于此相似。
園區(qū)運營商應該清醒地認識到:招商是前提,運營是保障,招商帶來短期效益,運營帶來長期效益。
深圳坪山新區(qū)國家生物產(chǎn)業(yè)基地占地面積12萬平方米,規(guī)劃建設醫(yī)療器械區(qū)、動力輔助區(qū)、生物制劑區(qū)、綜合服務區(qū)和實驗區(qū)五大功能區(qū)域,包括10萬平方米的醫(yī)療器械生產(chǎn)廠房、6萬平方米的生物醫(yī)藥生產(chǎn)廠房,以及試劑、檢測、公共實驗室、質(zhì)檢、化學品庫、圖書館等公共服務設施,努力打造研發(fā)支撐平臺和產(chǎn)業(yè)化服務平臺,為企業(yè)提供全方位服務。
2011年,園區(qū)實現(xiàn)產(chǎn)值2.5億元,至2012年9月,已引進24家生物企業(yè),且大部分是細分行業(yè)影響較大的龍頭企業(yè)。園區(qū)在總結招商時得出結論:公共服務平臺成為帶動園區(qū)引進項目的加速器,尤其是“深圳市醫(yī)療器械檢測中心”項目順利進展,引發(fā)了招商的連鎖反應,一批龍頭企業(yè)紛至沓來,并帶動中小企業(yè)緊隨而來。
企業(yè),尤其是需要產(chǎn)業(yè)扶植的企業(yè)在選擇生產(chǎn)經(jīng)營場地或辦公物業(yè)時,會考慮很多條件,有公共平臺和產(chǎn)業(yè)服務的園區(qū)自然是理想之選，產(chǎn)業(yè)運營服務越全面、越深人,越能吸引企業(yè)的眼球,虜獲其芳心。
筆者曾經(jīng)接觸過一位產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)項目的營銷經(jīng)理,他所在的項目對產(chǎn)業(yè)運營十分看重,物業(yè)銷售和企業(yè)招商狀況著實不錯?？蛇@位營銷經(jīng)理對產(chǎn)業(yè)運營服務不屑一顧,他認為這就是圖個熱鬧而已。但當這位營銷經(jīng)理換了項目并遭遇招商瓶頸時,他豁然醒悟并大發(fā)感慨:為什么不做運營服務呢！
二、做好服務:讓入園企業(yè)現(xiàn)身說法
以商招商是在招商引資工作實踐中探索出來的行之有效的招商方式,是借助園區(qū)(區(qū)域)內(nèi)企業(yè)的信息渠道、商務渠道、人脈資源,實現(xiàn)入園企業(yè)為園區(qū)引進新企業(yè)的目的，以小的成本獲取大的效應,頗具四兩撥千斤的意味。
以商招商的精髓在于緊緊圍繞產(chǎn)業(yè)鏈招商和圈層營銷,關鍵在于營造親商穩(wěn)商的產(chǎn)業(yè)環(huán)境,提供全面深入的運營服務,以產(chǎn)業(yè)服務打動入園企業(yè),讓入園企業(yè)自覺自愿地為園區(qū)招商,當然也會給予企業(yè)適當?shù)莫剟?。以商招商相對于政府招商和園區(qū)自行招商而言更見效率。
春江水暖鴨先知。在市場經(jīng)濟的汪洋大海中,最熟悉“水性”的無疑是企業(yè)主;在專業(yè)招商、產(chǎn)業(yè)招商中,對意向客戶最具有說服力的還是企業(yè)主。
四川省眉山鋁硅產(chǎn)業(yè)園為四川省20個重點工業(yè)集中區(qū)之一,并被列為四川多晶硅太陽能光伏產(chǎn)業(yè)基地。
為調(diào)動園區(qū)企業(yè)招商引資的積極性,鋁硅園專門出臺了《以商招商獎勵辦法》,針對園區(qū)企業(yè)及相關負責人,設立招商引資信息獎和成就獎。凡引介項目、促成落戶的,對引介人分別給予信息獎、成就獎,具體金額根據(jù)項目投資規(guī)模和投資強度確定檔次和系數(shù),最高不超過30萬元。
同時,在園區(qū)內(nèi)聘請多名活動能力強的企業(yè)主為園區(qū)招商引資局的榮譽局長”。作為“榮譽局長”之一的四川美裕鋁業(yè)有限公司董事長李義,是較早一批到園區(qū)投資的企業(yè)家,多年享受園區(qū)的產(chǎn)業(yè)政策與運營服務,與管委會成了很好的戰(zhàn)略伙伴。
2011年10月,李義得知四川省良友稀土金屬有限責任公司有投資意向,便將該信息告訴園區(qū)招商引資局,并與園區(qū)管委會共同努力,最終促成了這個在省內(nèi)多地比對了近一年的項目“花落”鋁硅園。“首先,我們是多年的朋友,有感情基礎和信譽基礎;其次,企業(yè)家現(xiàn)身說法,本身就是活廣告”,說服力要大得多。”此外,李義還為園區(qū)招商引進了寬幅船板帶材等五個項目,其他一些項目也在洽談之中。
三、園區(qū)給政府爭臉,政府給園區(qū)作勁
在產(chǎn)業(yè)招商上,產(chǎn)業(yè)園區(qū)與區(qū)域政府/管委會有著共同的心聲,都追切希望園區(qū)招商取得突破性進展,園區(qū)物業(yè)盡快出手,實力企業(yè)盡早入駐,以帶來顯著的社會經(jīng)濟效益。
可是,產(chǎn)業(yè)園區(qū),尤其是產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)項目若不能很好地規(guī)劃開展產(chǎn)業(yè)運營,不能很好地給企業(yè)提供增值服務,充其量還是地產(chǎn)型項目,那么政府/管委會對項目的支持只能停留在初級階段,不太可能給予項目顯著性的政策扶植和資金支持。政府與園區(qū)如何互相借力、彼此幫襯是門學問,也需策劃設計。
天津高新區(qū)內(nèi)的智慧山科技文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)基地前瞻性地做了文化科技融合產(chǎn)業(yè)的園區(qū)規(guī)劃,為高新區(qū)的產(chǎn)業(yè)規(guī)劃出謀獻策;智慧山構建五大公共服務平臺,推出三級孵化模式,充實豐富了高新區(qū)的產(chǎn)業(yè)服務平臺,延展了政府服務職能;智慧山自我招商引進了很多新興產(chǎn)業(yè)翹楚與龍頭企業(yè),為區(qū)域立人達人;當智慧山不遠處南開區(qū)的某個寫字樓項目(含商住公寓)正在以辦理藍印戶口作為一大賣點的時候,智慧山的運營團隊正在研究如何建設更具操作性的產(chǎn)業(yè)服務平臺讓入駐企業(yè)受益……智慧山很多產(chǎn)業(yè)運營工作也在推動著高新區(qū)管委會的政策創(chuàng)新、經(jīng)營創(chuàng)新和服務創(chuàng)新,所有這些都讓高新區(qū)管委會感知到智慧山與區(qū)內(nèi)其他園區(qū)項目的迥然不同。
園區(qū)給政府爭臉,政府給園區(qū)作勁,高新區(qū)管委會同樣為智慧山的各項工作搭橋鋪路,招商引介是最明顯的體現(xiàn),管委會將卡梅隆一佩斯集團中國總部、中興能源有限公司等一系列龍頭企業(yè)引薦到智慈山,且知名企業(yè)/機構每每考察高新區(qū)必介紹它們到智慧山參觀交流。
園區(qū)若想留住好企業(yè),必須具備良好的硬件設施和軟性服務,享有產(chǎn)業(yè)運營服務是入園企業(yè)能夠持續(xù)性發(fā)展的基礎與保障,有和沒有,大不一樣。
某市高新區(qū)內(nèi)的QH公司是一家環(huán)?？萍脊?由于內(nèi)部糾紛,公司董事長與總經(jīng)理分道揚鑣,總經(jīng)理帶領一波人馬另立門戶,在高新區(qū)注冊成立了從事同類業(yè)務的XY公司。
由于QH公司是高新區(qū)的明星企業(yè),占據(jù)著先發(fā)優(yōu)勢,享受著多重優(yōu)惠政策和產(chǎn)業(yè)服務,還以較低成本購置了土地建廠建樓,且享受資金補貼。而新成立的XY公司雖然在技術研發(fā)和市場拓展上并不輸給QH公司,甚至還要略強于QH公司,但由于QH公司在區(qū)域內(nèi)占據(jù)著有利位置和社會資源,XY公司很難爭取到同等的優(yōu)惠政策,也享受不到什么產(chǎn)業(yè)服務,致使經(jīng)營成本與產(chǎn)業(yè)拓展上的劣勢越來越顯現(xiàn),即使XY公司通過自身努力獲得了國家級的項目支持,但仍然難以獲得所在區(qū)域理想的產(chǎn)業(yè)扶植。于是,在兩家公司的經(jīng)營競爭中,XY公司越來越處于下風。
最終,XY公司舉家搬遷到該市的開發(fā)區(qū),開發(fā)區(qū)為XY公司提供了一系列優(yōu)惠政策和產(chǎn)業(yè)服務,且服務效率極高,讓ⅩY公司欣喜不已,決定扎根開發(fā)區(qū)大干一番事業(yè)。
這個例子從側面反映了園區(qū)產(chǎn)業(yè)服務對企業(yè)的強力菲用和“磁力效應。
